Нека сме откровени – никой не обича нежелани телефонни обаждания с цел да ти продадат нещо. Продавачът не знае нищо за потребностите на купувача, а купувачът, като знае, че този контакт има за цел единствено да бъде направена бърза продажба заради това, че купувачът е включен в един обобщен списък, не изпитва никаква симпатия и чувство за връзка с продавача. За щастие, съществува по-добър начин, който не включва ситуации, в които купувачът е подложен на натиск, насърчава чувството за общност и взаимноизгодните интереси и включва нещо, което ние всички (в различна степен) така или иначе използваме. Днешната дума е social selling (в буквален превод „социална продажба“ и означава тактика за внедряване на социалните медии в търговския процес).
Ако разчленим термина на съставните му части (и концепцията), ще получим думите social и selling. Прилагателното social навлиза в английския език от средновековния френски и произлиза от латинския термин socialis, със значение „обединен, изпитващ приятелски чувства или живеещ с другите“ и е използвано за пръв път в най-общ смисъл от шотландския епископ Уилям Купър (или Коупър) в неговата творба The Anatomy of a Christian Man (Анатомия на християнина) (1611), където той пише следното: „Бог не е предопределил човекът да живее сам нито в този живот, нито в следващия. Още при сътворяването си той е създаден като социално същество.” Колкото до отглаголното съществително selling, то идва от старовисоконемската дума sellen, която произлиза от протогерманската saljanan и означава „предлагам, предоставям или продавам“, а първата употреба на думата selling е в ръкопис на средноанглийски, датиращ от около 1325 година.
По същество зад съвременното понятие социални продажби стои идеята за създаване и включване на връзки, основани на интереси чрез социалните медии като част от процеса на продажба. Макар да няма точна дата кога и къде е възникнал терминът, може да се приеме, че най-вероятно това е станало при основаването на първата социална мрежа, посветена на установяване на професионални контакти, LinkedIn, на 28 декември 2002 година.
Не е изненадващо, че като оставим настрана нашето настоящо свързване на понятието с интернет, нито самият термин, нито идеята, която стои зад него, е нещо ново. И макар първата употреба на концептуалния термин social networking (свързване в социални мрежи) да е в брой от 1973 г. на професионалното списание Public Administration Review, където пише: „Чрез процес на повишаване на осведомеността и създаване на социални контакти, той започва да опознава организацията и силите на околната среда, които упражняват влияние върху него.”, теорията зад термина всъщност ни връща към 40-те и 50-те години на 20 век, когато да бъдеш член на подходящите клубове, посещаването на подходящите места за забавления и това да бъдеш част от определен социален кръг позволява на продавачите да получат детайлни познания за нуждите на потенциалните купувачи.
При социалната продажба целта е да се изградят продуктивни отношения. Като използва социалните медии, продавачът, който предлага продукт или решение, търси конкретни области на интерес, където продуктът / решението може да бъде от полза. Чрез комуникиране на идеи и взаимодействие с други потребители, продавачът може по-добре да разбере нуждите на потенциалните купувачи, а това му дава ценна обратна връзка и възможност да представи решението си на купувача в подходящото време. От друга страна, за купувача този вид взаимодействие не е агресивно и не упражнява натиск върху него, показва общ интерес и по този начин подобрява комуникацията с потенциалните продавачи – което означава по-разбираемо и персонализирано решение.
Тези усилия са нещо много повече от прекарване на времето в социалните мрежи и могат да имат значим ефект. В сравнение с хората, които не използват социалните мрежи, онези, които ги използват за генериране на клиенти е 51% по-вероятно да достигнат продажната си квота и 78% по-вероятно да надминат колегите си. Ако включим и изследване на LinkedIn, 62% считат, че добавянето на социални продажби е съществено за подпомагане на общите продажби.
Независимо дали смятате това за нова идея или за стара, реализирана по нов начин, факт е, че генерирането на клиенти чрез социалните медии позволява по-добра, по-лесна и открита комуникация между купувачи и продавачи.
*Източник: LinkedIn Business Solutions
